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2006年12月 1日 (金)

12月は期末=売れない月との思い込みを捨てよう

「今日で11月も終わりか・・・。去年と違ってなかなか寒くならないし、コートの動きもまだまだ、ジャケットは惨敗で、来月はどうなるのかな。もう期末だし、なかなか売れそうもないなぁ」なんて、ため息が聞こえてきそうな月末なんですが・・・。

実のところ、12月は期末で、売り上げは尻すぼみになる月だ、というのは、婦人服で主として百貨店や専門店販路でキャリア以上の年代向けの商品を扱っておられるブランドに限った話なのである。

年間の売り上げのヤマというのは、同じ婦人服でも、プライスゾーンや年代によって実はなかり違う。量販系のショップや、専門店さんでもプライスゾーンが低いところでは、実際に寒くなってきた実需期にグググッと売り上げが上がっていくものだ。最近では、ネットショップで価格帯が低いものもそうなっている。

それから、前にも書いたことがあると思うけど、渋谷109がその典型例なのだが、ヤングを広域から集客できるファッションビルやショップの場合は、期末試験が終わり冬休みになると売り上げが上がる、ということもある。

また、6月、12月は、百貨店、ロードサイドの紳士服専門店などのメンズ関係も売り上げが上がる月だ。ボーナスが出て、「そろそろ背広を1着くらい買おうか」となるからである。

あるいは、「ボーナスが出たから、自分へのご褒美に時計や宝飾品を買おうか」というのもあって、高額の雑貨類の売り上げもアップする。特に12月の場合は、クリスマスのギフト需要もあるから、ジュエリーは一番売れる月だし。

更には、クリスマスパーティー用のドレス。最近はファーのコートの下は、冬でもノースリーブのワンピース、なんてスタイリングも多いんですよね。一部のセレクトショップさんはキャリアや富裕層を狙ってこういう商品をかなり仕込んでいる。プラス、そういうドレスに合うハイヒールの靴も。

あるいは、今の時代は、プランタン銀座さんなんかが良い例なんだけど、ネット上で早々とお正月の福袋の予約を取る、なんて商法もある。

要するに、「12月は売れない月」なのではなく、「12月だからこそ売れる商品」というのも沢山存在するのだ。

売り上げが上がらない時の対処方法はいろいろあるのだが、季節要因というのは一時的なものなので、自店のコアなターゲット顧客は変えず、品揃えを工夫することで乗り切っていけば良いと思う。

例えば、クリスマス用のギフトとして、レディスのミセス専門店が少しだけ紳士用のカシミアのニットを仕込むとか、ミニツリーやトピアリー、ドアノブ、サンタクロースの小さな人形などの雑貨を置いたり、様々なタイプの蝋燭を売る、マフラーやニットの帽子、手袋などの特集をする、委託で宝飾品を借りてきて小さな催事を行う等々。

ヤングやキャリアがターゲットなら、外でのパーティー用のワンピース、ということになるのだろうが、ミセスの場合は、逆に、ホームパーティー用の素敵なハウスカジュアル、例えば、足元が暖かいロングスカートや、パジャマなんかも面白いだろう。

そして、室内用の靴下やお洒落なスリッパまでそろえておけば完璧だろう。今年は、ミセス向きにもハイソックスやレギンスの提案も良いと思います。

更には下着。クリスマスの影の本命商品なんですよね。

ウチのお店はレディスのアウター専門、というような固定観念にとらわれず、周辺の商品、場合によっては奇想天外なものにもしっかりと目を向けましょう。そして、足で歩いて、というか、最近はネット上でも仕入れはできるのでネットの検索も併用してしっかり良い商品を探して目先を変えれば、それが売り上げにつながっていくと思う。

そういう工夫がなければ、「苦しくなってきたから早めにマークダウンのDMやケータイメールを送るか」となってしまうのだろうが・・・。

ちょっと待って下さい、そのDM、そのメール。それを送るんだったら、お客様にクリスマスカードを送りましょうよ。年代層にもよるけど、メールよりは、お葉書、封書がよいと思います。

お店側が欲しいのは売り上げなんだろうけど、お客様が欲しいのは、商品もあるけれど小さな喜びや感動なのではないだろうか?特に、ミセスになればなるほど、人生にサプライズが少なくなって生活はマンネリ化しているから、ちょっとした人の優しさや心遣いが非常に嬉しく思えたりするものなのだ。

品揃えを変え、お客様へのさりげない働きかけをきちんと行えば、ガンガン売れる、ということはないかもしれないが、少なくとも売り場に閑古鳥が鳴く、という状態はないと思う。12月は売れない月だ、という悪しき思い込みは捨てて、客単価アップの前に客数を増やす努力をすれば、最悪の状態からは少なくとも脱出できるだろうし、「次」につながっていくのではないかと私は思います。

アパログにもブログ連載中↓↓↓

モバゲータウンの仕掛け人DeNA守安功氏へのインタビュー

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