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2007年10月25日 (木)

季節のモチベーション需要とフェアの仕掛け

昨今のように、売り上げが厳しいシーズンでは、手堅く見込める数字を取りこぼしなくとっていこうという施策がとても大切になってくる。

例えば、リクルートスーツとか、結婚式のゲストドレスとか、クリスマスのギフトとか、「絶対に買わなきゃ、買いたい」という動機が背景にある季節のモチベーション需要を狙っていくということだ。

「コートフェア」なんていうと、暖冬には売れないが、アイテムを中心とした企画ではなく、社会催事に照準を合わせた企画ならば天候は関係ないですからね。

私がもし今SPA(製造小売業)や専門店の営業担当か店長だったとしたら、毎月フェアをコツコツ仕掛けていきますね。出来れば専用の商品を企画段階から用意しておくのが理想だけど、それが無理でも、入荷している商品でフェアのテーマに合いそうなものを選んでコーディネートを組んでおいてDMをお送りし集客・販売する。

出来れば小額でも予算を取って、お客様へのプレゼントなんかもご用意できれば、なお喜ばれるだろう(但し、3万円お買い上げ以上の方など、条件をつけて費用対効果を考えることが必要だと思うが)。

もっというと、12月はセール前で月末になればなるほど売り上げをとるのは厳しくなってしまうから、思い切ってお店自体の主催でクリスマスパーティーをやってしまう、というのもアリだろう。

こちら側から仕掛けていけば、自店の固定客、ファンの方からは必ず何らかの反応が返ってくる筈だ。仮にすぐに売り上げにつながらなかったとしても、来店して頂き、お客様との会話が生まれれば、次が見えてくる筈。

「あのお店は、次は何をやってくれるんだろうか」と期待されるくらいになれば、売り上げも復調してくるのではないかという気がします。

今、こういう仕掛けがうまいのは、実店舗よりもむしろネットショップさん達である。実店舗の方でも負けずに、仕掛けの連打で、お客様の心にワクワク感を呼び起こしたいものですね。

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