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2008年2月 8日 (金)

良いお店の価格戦略、商品展開計画は緻密

アメリカのサブプライムローンの問題で今年になってから不景気風が一段と増したことで、世の中全般的には、商品価格を抑えようというムードが強まっているように見える。

ただ、よくよく売り場を見ると、物凄く面白いことがわかるというか、良いお店、売れているお店の価格戦略というのは、そんなに一律に単純なものではなかったりするんですよね。

例えば、ショコラティエ・ブームに沸くバレンタイン商戦。百貨店のチョコレート売り場に行くと、5,6年前に比べて500円だの800円だのといった、義理チョコ価格の商品は大幅にカットされ、たった4粒で2,000円、だけどお味の方も超一流という、インポートのブランドが沢山軒を並べているのに気づく筈だ。

このカテゴリでは、明らかに平均単価は上昇していると見て間違いないだろう。

似たような現象は、元々の1点単価がそんなに高くなく、生活に潤いを与えてくれるもの、プチ幸せ感が味わえる商品には軒並み見られる。例えば、アロマ・キャンドルとか、香りのよい石鹸とか。

不景気だからといって、ありとあらゆるものを我慢し節約一筋になれる程現代人はストイックな存在ではない。むしろ、あるところで我慢している反動を、別のところで発散したいなぁという心理が働く部分もあると思うので、特に百貨店さんなどでは、食品とか生活雑貨系の小さな商品の感度をしっかり上げていかれるというのは、正しい戦略だと私は思うのだ。

ただ、当たり前のことだが、ここに来て動きにくくなっている商品ももちろんあるだろう。メンズのマスの分野なんかは、やはり不景気になるとテキメンその影響が出て来始めているかな、と思うところもあって、良いお店は、早くも手を打ってきていますよね(阪急さんのメンズ館が裾値はそのままにしておられるというのも、その好例だろう)。

ちょっと話は変わるが、同様に、商品展開計画というのも、カテゴリによって全く変わってくる。

今、店頭に行くと、トレンドセッターの多いお店ではハンドバッグは春物を全面に押し出している筈だ。コスメの次に、雑誌でもアパレルより必ず先に紹介されるのは、少々寒い時期でも売りやすい商品だからである。

ところが、同じ服飾雑貨でも、靴は実需対応、という面が強い。特に、北国の方へ行けば行く程そうなる。

今年みたいに寒い2月に、今、ポップなビタミンカラーの春物のサンダルを履いておられる方を見たら、メッチャ尊敬しますよね。一般ピープルは、まだまだブーツ。そして店頭でも、バーゲンの時しか高い靴は買えない客層や、ふと思いついて「そういえばそろそろあのブーツ、くたびれてきたから一足買っとこうかしら」という気になった主婦など向けに、残った冬物、サイズ欠けまくりの商品を売り切っていく時期なのである。

ただ、靴の中でもスニーカーはまた別だとか、細かく見ていくときりがないくらいなんですが、こういう不景気な時期に在庫ロス、機会損失ロスを最小限に抑えるためには、カテゴリごと、アイテムごとの緻密な商品展開戦略を持つこと=リテイルMDの考え方が非常に大切だという気がしてならない。

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