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2012年7月15日 (日)

海外展示会で外部通訳はNG&語学について

どうやったら海外展示会出展で成功できるかについて、前々前回と前々回のエントリで記しましたが、

その続編、今日は、海外に出て行く時に必ず問題となる「言葉」の問題についてです。

【自分でしゃべるか、社内人材もしくは取り組み先の方に通訳してもらうべき。外部通訳を頼み続けていてはB2Bでは成功は難しい】

まず、本業の方で過去4回行った海外展示会出展サポートの経験上思ったのが、「自分&自社で真剣に言いたいことを伝える努力をしないと、成功は難しいんじゃないか」ということです。

外部通訳を依頼すると、まず、派遣されてくる方々のレベルが、ピンからキリまでで、「ハズレ」の方だった場合展示会期間のすべてが本当に無駄な3日or4日間になってしまいます。

また、通訳さんは語学のプロではあっても商売のプロではないため、ビジネスの仕組みやポイントが十分理解出来ていないということがあるのと、

当たり前のことですが、商売への情熱はないため、その方がワンクッション入ってしまうことでコミュニケーションの時間が倍かかるだけでなく、商談のテンションがワンクッションごとに下がってしまうという問題点もあります。

デザイナーさんの場合は、ブロークンな表現、筆談混じりでもいいからとにかく自分で聞く&話すことが大切だと思います。

語学に自信があってもなくても、商品、ブランドの魅力をしっかりと伝えるためには、事前に伝えたいことの内容をまとめて資料を作っておき(最近は紙の資料だけでなく、iPadに入れておくという方法もあります)、

想定される質問はだいたい決まっているので、それに対する回答を予め考えておくとよいのではないでしょうか。

また、卸し型、製造メーカーを問わず、企業さんの場合は、まず、その場で意思決定の出来る立場の方が展示会場に赴いていることが大切で、商売の決定権を持つ方自身がコミュニケーション出来るのが理想ですが、そうでない場合は、社内で外国語が出来る人材を採用・育成するか、もしくは取り組み先の語学堪能な人材に展示会に同行してもらった方が良いと思います。

企業の場合は、ブテッィクやセレクトショップ向けの限られた量のFOB取引が中心のデザイナーの方々のビジネスモデルと異なり、商品、ブランドが良ければ、大口発注や別注、出店の話など、多様な案件が持ち込まれるため、1回目の出展時には社内体制が十分整っていない場合も、「イケる」と思った場合は、2回目〜3回目にかけて語学と貿易についての体制を整えていく必要があります。

【香港の場合はまず英語、理想を言えば英語+中国語で】

前々回に、「B2B、卸し型のビジネスモデルのミドルアッパープライス〜ODM、OEM企業が海外バイヤーからの発注を取れる展示会として、アジア圏ならば香港ファッションウィークが存在する」と書きましたが、

香港に出て行く場合、まず、英語が第一優先です。デザイナーさんの場合は、それ一本でも十分です。企業の方も、小規模企業の方で中華圏での生産の経験等もない場合は、まずは英語にしっかり対応すべきです。

香港に来ておられるバイヤーの方は、英語が話せる方が多いですので(私が見た感じでは、8割は大丈夫なのではという感じでした)。

但し、特に企業の方の場合は、中国語にも対応できると、更に商談や海外メディアに登場出来る可能性が高まると思います。

クリエーターの場合、中国語が出来る人材の場合は、中国メインランドの企業から「外部デザイナーとして仕事をして頂けませんか」という話が得られる可能性大です。

【英語はぶっちゃけどこまでやるべきか?】

ちょっと大胆な意見で、異論・反論が多々あるかもしれませんが、

私は、「ファッション業界でがんばってきた人なら、英会話はまずOK」だと思っています。

これは、私が勤めている会社(国際ファッションセンター株式会社)で、10数年間、英会話講座を運営してきた経験から得た実感なのですが、

うちの会社にこれまで派遣されてきた英会話の先生方が口を揃えておっしゃっていたことが、

「KFCのクラスの生徒さん達は皆フレンドリーで、コミュニケーション能力が極めて高い!」ということです。

これは、銀行、役所など堅い業種での社員研修時の反応と比べると顕著な特徴で、

私はこれは、ファッション業界の異業種と比較した際の大きな長所であると思っています。

「間違ったらいけない」と思って積極的に話そうとしなければいつまでも話せないので、

少々間違ってもいいから、元気よく挨拶し、思ったことをどんどん口に出す、これが上達の秘訣だと思います。

・中学英語の復習(文法は基本的にここまでの段階でほとんどマスターできます)。

・展示会で必要な言い回しを予め準備して覚えておく(紙かiPadにも書いておく)

そして、もう1つ、会話ではなくライティングの問題になりますが、

・展示会終了後の御礼メール、受注〆切メールなど必要なメールのひな型を用意しておく

この3つが出来たら、まずは海外へ出て、一度やってみましょう!と言いたいですね。

いやだな、自分には性に合わないという方は決して無理をされる必要はないと思いますが、ファッション業界の皆様なら、必ず海外に出て行けると私は思います。そういう柔軟性、明るさ、積極性が業界そのものの中に存在しますので。

そして、行ってみると、たぶん必要性が身にしみて、その後、「やらなきゃ」というモチベーションがぐんと上がるはずです。

それと、展示会会期中のやりとりも確かに大切なのですが、そこでいくら好反応を得ても、その後のメールフォローがうまく出来なければ、結局キャンセルとか、なかった話になってしまいます。

届いたメールはYahoo!翻訳などのネット上のサービスを使って素早く訳し、

相手の立場に立った親切でわかりやすい内容で素早く返信いたしましょう。

【出来ないことはプロに任せる】

日本は、他国と異なり、商社さんが非常に沢山存在する国です。大手、中堅の有名どころだけでなく、専門特化したタイプの小さな商社さん、個人で動いておられる方などもおられますので、

「自分では出来ないな」と思ったり、だんだん取引の量が増えて来て対応が大変になってきたら、プロに任せてしまうか、そういう人材を社内に採用してしまった方が得策です。

自分&自社の本来の仕事、良い商品を企画する、作るということがおそろかになってしまっては、本末転倒ですので。

【中上級レベルが求められる職種もある】

ちなみに、前述の弊社英会話の講師陣曰く、

「ファッション業界の生徒さんの英会話の上達はスピードは極めて早いが、あるところまで行くとピタッと伸びが止まってしまう。それは、ボキャブラリーを増やそうとしないからだ」とのこと・・・。

鋭いご指摘だな、と思いました。

「中学英語で十分」というのは、B2Bの海外ビジネスの初めの一歩を踏み出す条件としての話であって、

商社さんとか、ファッションの外資系企業に勤務し、求められる業務を遂行しようと思ったら、中上級の語学力を目指した鍛錬が不可欠、特に商社さんの場合は2、3か国語を要求されるケースも多いということ、皆様ご承知のこととは思いますが、念のため記しておきます。

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